交渉力アップのためには聞く力を付ける

交渉力を上げるためには、問題の分析が必要です。

それでは、問題分析とはどうすればいいのでしょうか?

分析をするためには、とにかく現状の把握が必要です。多くの情報を収集しなくてはいけません。

情報は多ければ大きいほど、現状の分析がはかどり交渉の場で切れるカードが増えるととらえてください。

それではどのように情報収集をすればいいのでしょうか?

話は簡単です。

交渉相手の話をじっくりと「聞く」事なのです。

何度か記事にも書きましたが、聞くことができないビジネスマンは実は自分では交渉上手だと思い込んでいても、下手なのです。

交渉相手の話を貴方はしっかり聞けていますか?

交渉が下手なビジネスマンは人の話を聞いていない

交渉下手な人の特徴の一つとして、自分の提案や言い分ばかりを一方的に相手に伝える事が交渉だと思っている場合があります。

例えばの例を出してみましょう。

貴方は、B工場に新しいセンサー技術の提案に行きました。

以前B工場から、センサーの調子が悪いため新しいセンサー技術があれば話を聞きたいといわれていたからです。

自社の製品を購入してもらう事が貴方の目的です。

提案の場には、キーマンとなる部長も同席していました。

これはチャンスです。

ここで、いかに新しく開発したセンサー技術が素晴らしいか、既存のものよりも高性能かを貴方は一生懸命説明し、取引先に提案をします。

しかしここで、工場の責任者からは「御社のセンサーは必要ない」と断られてしまいました。

もともと工場側でも既存のセンサーに不満があるようだったから提案をしに行ったのに、なぜなのか、うまくいきません。

予算感も聞いていた規模には見合うはずなのに、工場側と交渉がすすみませんでした。

交渉が下手な人は、このタイプです。

自分の伝えたいことを一方的にまくし立てているだけで、工場側の言い分を「聞く」ことをしないのです。

交渉が上手になるためには、まずは「聞く」という行動を取り入れてみましょう。

例えば工場側があ貴方の提案する新センサーの技術を却下した場合です。

「ですが、この製品はとても素晴らしくて~」と「御社の希望の価格帯にも見合っていますから~」いうようにさらに製品の良いところを伝えようとするのではなく、「なぜそう思われるのですか?」と聞くのです。

そうすると実は、既にC社と契約が進んでいる事が分かるかもしれません。またはセンサー以外にも実は不満に思っている点や、不安に思っている点などを話してくれるかもしれません。

それがわかれば貴方はC社との取引のどこが良かったのかをヒアリングし、C社よりもさらに工場側のメリットが高い自社製品を売り込むための情報収集ができるのです。

聞くということは、交渉の現場ではとても重要な技術の一つです。

自分の言い分ばかりを一方的にまくし立てても、貴方の元には何一つ情報はあつまりません。

交渉の現場でNOと言われたとき、すかさず相手の意見を聞けるように心がけていきましょう。