薦田典佳 | 交渉のためのプロセスを知る

交渉力をアップさせるためには、まずは交渉のためのプロセスを理解する必要があります。

一つのテクニックとして、目的やゴールにクローズアップさせた交渉のプロセスをご紹介します。

交渉のプロセスの具体例

まずは人物の立場や責任は意識から除外する

例えば相手が社長だから、相手が偉い人だからというような相手の立場についての意識は除外しましょう。

相手の責任についても考える必要はありません。

目的とゴールを明確にする

まず交渉事のゴールと目的を明確化しましょう。

例えば、こちらのゴールが製品を買ってもらう事であれば、相手のゴールは会社の売り上げを伸ばすということです。

お互いの目的とゴールを明確とする事で、それに向けて、どうゴールしていけばよいのかという選択肢が見えてきます。

選択肢を一緒につくり、合意していく

一般的に交渉は、自分と相手の目的やゴールに到達するための様々な選択を一緒に考える事だととらえてください。

相手が会社の売り上げを伸ばすためにすべき選択を提案するのです。

一つ、自社の製品をするための広告を出し認知度を高める

二つ、自社の製品の制度を高めて質を上げる

三つ、販売経路を増やし確保する

このような方法の中で、自分がセールスするサービスが、ユーザーのゴールである「会社の売り上げ増倍」のどれに貢献できるのかを共有します。

そして一つ一つ相手からの承認を取る事で、双方ともにwin-winの関係性を築くことができるようになるのです。

注意すべきは相手の体面をつぶさない事

交渉をする際に一つ気を付けたいのが、相手の体面をつぶさないということです。

例えば相手の目的が会社の売り上げ倍増であるにも関わらず、感情的になって交渉の場でゴールとは正反対の方向に走ろうとする場合があります。

交渉というのは人間同士が行うものですので、中には理論的には考えられずに感情的になるような相手とも仕事をしなくてはいけない場合があります。

このような場合に、相手の無知を馬鹿にしたり、責めたり、相手の体面をつぶすような言動を自分がしていないか一つ注意してください。

交渉というのは前にも説明した通り、勝ち負けの世界ではありません。

相手を理論で服従させて勝つというような意識は、必要ありません。

相手の体面をフォローし、体面をつぶさない事も大切なビジネスマンとしての気遣いなのです。