交渉力の現場では、意思決定者かどうか見定めよ

交渉下手なサラリーマンの多くは、担当者ベースで話を進めようとしています。

しかしながら厄介な事に、この担当者をいくら説得してGOサインが出ても土壇場で契約がキャンセルになる場合があります。

後日電話がかかってきて「やっぱりあの話はなかったことに」なんて経験は、働いていれば誰しも体験します。

このような、せっかく交渉がうまく行ったのに後から保護にされる理由ななぜかわかりますか?

それは、貴方との交渉のテーブルについている担当者が、実はなんの決定もできない意思決定の責任を持たない人だったからです。

交渉事に得意になるためには、意思決定者を探れ

取引にはゴーサインを出す意思決定者が必ずいます。

その多くは貴方が普段会話をして取引をしている担当者の後ろに隠れている場合があります。

まれに担当者そのものに意思決定の権限がある場合は話がスムーズですが、大きな企業と取引する場合は多くは担当者ベースでは決定権はありません。

どんなに担当者の心に沿って、相手をやる気にさせても、その後ろに控えている意思決定者に貴方の努力は見えません。

だからこそ、契約直前になって約束が保護になったりするのです。

つまり、交渉上手なサラリーマン、ビジネスマンになるためには、物事の決定を図るキーパーソンを見抜いていき、その人に向けた交渉が出来なくては意味がありません。
担当者を超えて、部長レベルの人間を交渉のテーブルにつかせる事なんてとても無理だと思うでしょう。

しかし、担当者を超えた上役の人間の意向は担当を通じて理解することはできます。

多くの交渉が苦手なビジネスマンは、目の前にいる担当者にしか意識が向きません。

果たしてその担当者は、意思決定の権限を持ったキーパーソンでしょうか?

常にその意識を持ちながら交渉のテーブルにつかなくては意味がないのです。

キーパーソンを見つけた時にどうすべきか

もし運よく担当者より後ろにいるキーパーソンが交渉の場に出てきた時、これはチャンスです。

このチャンスに焦って自分を売り込んだり、自分の都合ばかりの交渉をしてしまうとチャンスはすぐに逃げていきます。

交渉をするということは自分の要求を相手に通す事だと思っているのであればそれは間違いです。

相手にとってのメリットを提示して、そして自分と相手両方がWinWinになるような落としどころを見つける事が交渉力です。

そのためにはキーパーソンとなる意思決定者がどのような希望を持っているのか、敵の事をしらなくては戦う事はできません。

ですので、まずは相手の言い分をじっくり「聞く」ことを大切にしてください。

ここぞとばかりに自社の製品をベラベラしゃべり、アピールする時間ではなく、あえて相手の言い分を聞くのです。

  1. その人の希望
  2. その人が抱えている不安
  3. ニーズ

特に希望と不安に関してはじっくり傾聴してください。

相手の話を聞く事の出来ないビジネスマンには成功はありません。

交渉力の基本として、相手の情報を収集する「話を聞く」という能力はとても重要なポイントです。”