交渉力を上げるためには具体的数字の意識を持つ

ユーザーと交渉をするとき、自分はAという商品を売りたいのに、ユーザー側が気になるのがBだというシチュエーションが多々あります。

このような時、貴方は何を武器にして相手と交渉をしますか?
例えばあなたがネットショップのサービスを売る営業マンだと想像してみてください。

  • Aプランであれば、月額費用は5万円です。
  • Bプランであれば、月額費用は15000円とします。

貴方がAを売りたい理由をまずは思い浮かべてみてください。

もしかしてAプランのほうが高額だから自分の成績の事ばかり考えていませんか?

または上司からAを売るように、ノルマを命令されているという場合もあるかもしれません。

それともユーザーにとってベストなサービスがBではなくAだからAを提案したいと考えているのかもしれません。

このように何かを相手側に提案し、ユーザーが良いと思っているもの以外のものを交渉して提案していく場合の背景は様々あります。

そんな時に、ユーザーがBが良いと思っているのにAを売れる交渉力が抜群な人もいれば、Bしか売れない人も居ます。

このユーザーに自分が売りたいものを気持ちよく買ってもらうためには、やはり交渉力というのが必要になります。

この場合、Aを売れるサラリーマンと、Bしか売れないサラリーマンにはこのような違いがあります。

ユーザーが最初から気になっているBしか売れないサラリーマンの特徴

ユーザーの気分を損ねる事を恐れている

そもそもユーザーの気分を損ねて、Bも買ってもらえなくなるのではないだろうかということを恐れて、イエスマンになっている場合は交渉力以前の話です。

相手の機嫌を損ねることを恐れている人は、その恐怖心を捨てる事からスタートすべきです。

Aを売りたいが、感情的な説明しかできない

「絶対Aのほうがいいと思うんですけどね」ですとか「Aのほうがお得ですよ!」というように、具体的根拠のない感情的な説明をしてしまうタイプです。

ユーザー側からみると、Aの良さが理解できず、むしろ押し売りのような悪印象しかいただけません。

ユーザーがBが気になっていても、Aを売れるサラリーマンの特徴

相手の感情にまずは同意をする

なぜ顧客がBを欲しているのかその事について深く考え、一度同意をする。

例えばBのほうがサービス料金が安いからというようなユーザーの心理に同意する。

続いてAを得る事で得られる利点を具体的、または数字で説明する

Bも良いが、Aを購入する事でユーザーが得られる利益について具体的に説明をする。

Aサービスであれば、具体的に5000件まで商品登録ができる。それに対してBサービスは300件までである。

新たに店舗営業を構える場合はテナント代などの固定費で月20万~50万以上はかかるが、インターネット販売であれば月額5万で2000点の商品を売る事ができる。

であれば、投資金額として実店舗の2号店を構えるよりもリーズナブルなのではないか、というような数字による説明。
交渉力というのは自分が売りたいものをユーザーに買ってもらうための営業の場で使用できるものです。

相手が何を求めているのか、この場合は商品を売ってお金を稼ぎたいと考えているユーザーです。

そのユーザーに対して、AプランとBプランのどちらが最終的にユーザーの目的に沿うかということを説明する必要があります。

多くのユーザーは目先の金額に捕らわれがちです。

そのため安価なサービスにすぐに飛びつくでしょう。

そのようなユーザーといかに交渉し、アップセルできるかどうかもまた、交渉力がものをいうのです。

出来るサラリーマンは、ユーザーが求める金額体のサービス、商品からさらにワンアップした金額体を交渉力によって提案できるようになる必要があります。