一流のビジネスマンになるならターゲットの心理を理解しろ

ビジネスマンにとって必要な交渉力を磨く前に、まずは交渉力の本質を知る必要があります。

交渉力を上げるための秘訣、それは「ターゲットとする相手の心理」をどれほど自分が理解でき、知りぬく事ができるようになるか、ということです。

相手の心理を知らなくては、交渉はスタートできません。

例えばの例として説明します。

車のディーラーとして働くA氏の元に、数日前に車を売ったB氏が店に乗り込んできて盛大なクレームをつけられました。

怒り心頭のB氏を前にして、A氏は何とかクレームを収めようと奮闘します。

このようなシチュエーションの時に、貴方ならどうしますか?

クレームを言ってくる相手を前にして「うるさい客だな」ですとか「感情的で面倒な人だ」と感じて「何とかしてなだめておけばいい」「どうせ金欲しさだろ」と思ってしまうのであればそれは表面的な事しか見えていません。

そのようなビジネスマンは、お客様のクレームの中に潜む心理を見ずに、表面的な「怒り」だけしか読めないのです。

交渉を有利に進めるためには、相手の心理を読み解き、操作できるようになる必要性があります。

そのためには、相手の心理を知りぬかなくてはいけないのです。

この場合、A氏は相手の怒りの裏にある心理を思考すべきなのです。

  • この人はなぜクレームをつけているのか
  • 購入した車がすぐに故障したので怒っているだけなのか?
  • 怒り以外の感情はなにか
  • 車を買う理由は、たしか妻とへのプレゼントだった
  • プレゼントをした車がすぐに故障し妻への面子がつぶれたと感じたのではないか
  • またプレゼントにケチがついて、嫌な気持になったのではないか
  • 怒りの裏には、メンツがつぶれた事のショックと、祝い事にケチがついた事への失望ではないか?

この場合、単純にクレームを収めるために交渉をしようとすると失敗します。

相手の心理を読んだうえで、出そろった情報を活用して交渉をしなくてはうまくいきません。

このときA氏は、車を購入した理由が奥様様へのプレゼントであることを思い出し、そしてそのプレゼントとして購入した車は奥様が利用するということを踏まえた交渉を提案しクレームを収めました。

もしここで、表面的な怒りしか見えず、相手の感情に添えない回答をしていたらさらにクレームは広がり面倒な事になったことでしょう。

交渉事というのは、ビジネスの契約や取引の面でも重要になりますが、クレーム処理をするうえでもとても必要な処理能力の一つです。

常にその基本方針として、ターゲットとする人の心理を読み解く、ということを意識し続ける事が交渉力を磨くうえでのキーポイントになります。